5 formas en que las relaciones públicas ganan al generar ventas B2B

Nuestro empresa de relaciones públicas ha recibido un aumento reciente de consultas de empresas B2B ansiosas por crear negocios en tiempos inciertos. La publicidad es costosa y los problemas de la cadena de suministro, la inflación inminente y la pandemia mundial en curso aumentan la presión para asegurar nuevos negocios.

Las relaciones públicas son una estrategia rentable y muy eficaz para generar clientes potenciales entrantes y aumentar las ventas. Aquí hay cinco razones por las que las relaciones con los medios B2B y las estrategias de cobertura de prensa para su negocio siempre deben ser parte de su combinación de marketing.

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1. Los estadounidenses aún confían en la prensa especializada

Ese Instituto Reuters informó recientemente que Estados Unidos ocupa el último lugar entre 46 países en cuanto a la confianza de los medios. Según la encuesta entre 92.000 consumidores de medios, solo el 29% confía en los principales medios de comunicación, lo que hace que las relaciones públicas sean una batalla cuesta arriba para muchas marcas.

Sin embargo, las publicaciones profesionales y las revistas de negocios siguen siendo la principal plataforma para llegar a los tomadores de decisiones empresariales. La mayoría de las publicaciones profesionales tienen una buena reputación entre los expertos de la industria. Muchos se publican en línea y ofrecen boletines, lo que facilita que los profesionales lean las noticias de la industria a diario.

Las ubicaciones ganadas en los medios crean autoridad y confianza

Lo llamamos «ganado» porque la cobertura de los medios se publica en virtud del valor del contenido y nunca se paga. Las empresas B2B suelen vender productos y servicios más caros y el ciclo de ventas es más largo. Cuando una empresa, un producto o un servicio se menciona en los medios, la conciencia aumenta y la fase de consideración de los tomadores de decisiones importantes puede acelerarse.

Como las publicaciones profesionales se dirigen a industrias, funciones laborales e intereses específicos, es más probable que un artículo o mención sea visto por aquellos que la mayoría de la gente quiere comprar lo que tú más quieres vender. La innovación, las historias de éxito y los ejemplos de casos relacionados de clientes actuales generan autoridad y sugieren que los clientes potenciales pueden confiar en una empresa. La fuerza de la validación de medios de terceros proporciona una «prueba social» de que una empresa es relevante y creíble. También brinda una oportunidad para que las empresas compartan valores o misiones impulsadas por un propósito que pueden impulsar la diferenciación de la competencia.

La gestión del pensamiento aumenta la reputación

Los artículos de autor y la inclusión en las listas de expertos de los medios son formas excelentes de señalar el liderazgo intelectual.

Muchos medios de comunicación aceptan artículos de autor sobre temas actuales y los publicarán «tal cual» si el contenido es relevante, no promocional y útil para la audiencia. Aterrizar en las listas de expertos de los medios lo mantiene en la mente de los periodistas que pueden necesitar un experto para sopesar una situación o proporcionar una cotización rápida. Los artículos publicados fortalecen su experiencia comercial y brindan ejemplos de la vida real de cómo su producto o servicio hace lo que dice hacer.

4. Las colocaciones de relaciones públicas son acumulativas y se pueden reutilizar

Las relaciones públicas son acumulativas y requieren un poco de paciencia y mucha perseverancia.

Puede tomar varios meses construir las relaciones correctas con los medios y las ubicaciones seguras. Pero después de que un periodista o medio de comunicación confíe en que su empresa ofrece contenido reflexivo y de calidad que no es demasiado promocional, las clasificaciones comenzarán a subir.

Nuestra empresa ha trabajado con una compañía de seguros cautiva durante tres años, lo que se debe a un aumento del 800 % en las impresiones de los medios y un aumento del 300 % en las clasificaciones de los medios. Este es el resultado del entendimiento de la empresa de que una campaña de relaciones públicas B2B eficaz no sucede de la noche a la mañana. Es un proceso que requiere un compromiso de tiempo para obtener resultados óptimos.

Para aumentar la influencia de las ubicaciones de relaciones públicas y aprovechar aún más el poder de las ubicaciones de medios de terceros para generar clientes potenciales, sugerimos que las empresas reutilicen la cobertura en al menos seis formas:

• Compartir en los canales de las redes sociales: enlace al artículo, cita o mención a través de las plataformas de las redes sociales. Siempre reconozca a los medios con un comentario como «Es un honor estar en la publicación XYZ».

• Impulsar en LinkedIn: dado que existe una buena posibilidad de que los clientes potenciales clave puedan estar en LinkedIn, recomendamos presupuestar para impulsar la publicación que comparte la empresa.

• Envíe la ubicación de medios al blog y/o agréguela a la sección de prensa de su sitio web.

• Aprovecha la ubicación en un eblast o newsletter, y no olvides incluir a los clientes actuales en la comunicación.

• Las piezas de liderazgo de pensamiento a menudo se pueden expandir y convertir en libros blancos para usar en sitios web y campañas de marketing por correo electrónico. A menudo, los libros blancos se encuentran detrás de un formulario de contacto de generación de prospectos que debe completarse para acceder al artículo completo, lo que aumenta aún más las oportunidades para la generación de prospectos.

• Haga que las ubicaciones de impresión sean multimedia. Cree atractivas presentaciones de diapositivas o grabe un video breve sobre el tema del artículo. Comparte en todas partes.

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5. Las relaciones públicas son medibles

Históricamente, la atribución ha sido un desafío para los profesionales de relaciones públicas. Siempre estamos buscando formas de realizar un seguimiento de los esfuerzos de relaciones públicas para generar clientes potenciales y ventas y demostrar valor a la alta dirección.

Afortunadamente, ahora tenemos varios modelos de atribución, y las mediciones y los análisis son más sofisticados que nunca. Es una buena práctica establecer expectativas para la medición del éxito antes de lanzar campañas de relaciones públicas. Los puntos de referencia y los tableros de medición se establecen para ser rastreados mes tras mes y año tras año.

Los ejemplos de medición incluyen:

• Alcance de la audiencia, impresiones y tasas de clics. (El valor de los medios ganados, o ERV, que es la práctica de atribuir un valor monetario a una inversión en los medios, es una medida obsoleta y no se considera confiable).

• Correlacione los aumentos de tráfico del sitio para la colocación de medios y analice los aumentos acumulativos del sitio

• Seguimiento de los vínculos de retroceso al sitio web y evaluación del impacto que tienen las relaciones públicas en las clasificaciones de SEO

• Medir los aumentos de seguidores y participación en las redes sociales, incluido el tono general y el estado de ánimo sobre la empresa.

• Seguimiento de clientes potenciales entrantes y formularios de generación de clientes potenciales en línea completados

• La medición aumenta en la cantidad y calidad de las ubicaciones de los medios a lo largo del tiempo

En pocas palabras: los líderes empresariales experimentados entienden y valoran el potencial de las relaciones públicas para influir en la credibilidad y la confianza, demostrar liderazgo intelectual y aprovechar nuevos embudos de ventas. De startups a start-ups, B2B PR es un camino estratégico hacia el éxito.

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