Vence a tus competidores convirtiendo sus ofertas en una trampa de la relatividad

La diferenciación es uno de los conceptos de marketing más poderosos que necesita en su arsenal para llevar con éxito un proyecto de inicio desde la idea hasta la salida.

Competir directamente con marcas grandes y establecidas no es un movimiento estratégico inteligente. Está claro que las grandes empresas tienen más recursos a su disposición que las startups en una etapa temprana. Además, disfrutan de economías de escala: gracias a la producción en masa y la división del trabajo, son (generalmente) extremadamente rentables en su proceso de producción, lo que significa que usted, como empresa emergente, tendría dificultades para competir en función del precio. solo.

Aquí es donde entra la diferenciación: puede ganar participación de mercado no superando directamente a las marcas establecidas, sino mediante la innovación que le permite interrumpir el mercado. Por lo tanto, la innovación es una de las variables clave que determina el valor de un proyecto de puesta en marcha.

Tu propuesta de valor debe ser lo suficientemente diferente a la propuesta de las marcas establecidas, de lo contrario sería difícil convencer a los usuarios de hacer una transición. Después de todo, el costo de cambiar de una solución a otra es alto, lo que significa que sus clientes potenciales percibirán su oferta como extremadamente valiosa para dar el paso.

Por lo tanto, ofrecer algo similar a las marcas establecidas es una mala estrategia de marketing. Desafortunadamente, es tan malo ser lo más diferente posible de sus competidores.

La economía del comportamiento, la rama de la economía que integra la psicología para comprender cómo los consumidores toman decisiones en el mundo real, descubrió que las personas no son buenas para tomar decisiones de compra en ofertas en todas las categorías, es decir. a la gente le cuesta comparar cosas que no son fáciles. comparable.

«La mayoría de las personas no saben lo que quieren a menos que lo vean en contexto». – Dan Arieli

en su libro Predeciblemente irracional, El economista del comportamiento Dan Ariely explica este fenómeno a través de una analogía. A los turistas les cuesta elegir entre un viaje con desayuno a Roma o París. Pero si se introduce una tercera opción en la lista: un viaje a Roma sin desayuno, entonces la gente tiende a elegir el viaje a Roma con desayuno incluido la mayoría de las veces. Esto se debe a que es difícil comparar Roma y París, pero el viaje a Roma con desayuno parece un gran valor en comparación con el viaje alternativo a Roma.

Dan Ariely también comparte la experiencia del consultor de restaurantes Gregg Rapp, quien descubrió que incluir entradas costosas en el menú de un restaurante aumenta sus ganancias incluso si nadie las compra. Estos objetos se vuelven uno la trampa de la relatividad – hacen que los otros elementos del menú parezcan una mejor oferta.

Esto tiene implicaciones importantes para las startups que innovan y hacen todo lo posible para diferenciarse. Ser diferente es crucial, pero los clientes aún deben poder colocar su oferta en un marco de referencia que conocen. De lo contrario, no podrían confrontarte con otras alternativas, lo que les impediría tomar una decisión.

Por eso al construir estrategia de marketing para tu startup, debe considerar con mucho cuidado cómo presenta su oferta. Su singularidad e innovación deben tomar la delantera en su mensaje de ventas, pero deben colocarse en un marco de referencia familiar, de lo contrario, corre el riesgo de hacer que el proceso de toma de decisiones sea mucho más difícil para sus clientes.

Asegúrese de mostrar explícitamente cómo su producto o servicio ofrece mucho más valor en comparación con las soluciones establecidas. Use comparaciones de características y valores para hacer que las ofertas de sus competidores sean suyas trampas de la relatividady desea aumentar las posibilidades de que las personas adopten su producto o servicio.